Achat ou vente de cliniques
Solutions gagnantes pour une gestion optimale de votre projet

Claude Roy
Directeur Solutions cliniques Fonds FMOQ 

Le processus de vente ou d’achat d’une clinique peut être long et complexe, car il fait intervenir certains calculs mathématiques et financiers, mais pas seulement. D’autres aspects moins tangibles influencent le cours du dossier : les enjeux respectifs de l’acheteur et du vendeur sont souvent très différents, tout comme la perception de la valeur attachée à la clinique. De plus, déterminer la juste valeur marchande (JVM) d’une clinique exige souvent l’intervention de plusieurs experts.

Au vu de toutes ces composantes, bien préparer le projet et assurer une coordination efficace des intervenants sont donc des éléments essentiels pour arriver à contenir les coûts et garder des délais de réalisation raisonnables.

La JVM : entre perception et réalité

Pour déterminer la JVM d’une clinique, il est d’usage d’utiliser un indicateur de rentabilité d’entreprise, appelé le « bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement » (BAIIA). Il permet en effet d’obtenir une information fiable sur la rentabilité de l’entreprise et sa capacité à générer des liquidités. Habituellement, la JVM d’une clinique médicale varie entre un multiple de 2 à 5 fois le BAIIA de l’entreprise. On notera qu’aujourd’hui la tendance du marché est à la hausse : le nombre d’acheteurs croît, et on constate aussi une certaine consolidation des cliniques entre les mains d’acteurs dans le but d’établir des réseaux de cliniques.

Évaluer une clinique : concilier intérêts financiers et enjeux particuliers

L’évaluation de la clinique se réalise en deux phases.

1. La première partie de l’évaluation est davantage d’ordre mathématique. Elle consiste à faire l’analyse financière de l’entreprise et à établir le BAIIA ajusté, auquel est appliqué un coefficient (multiple). Il est normal, et même nécessaire, d’apporter des ajustements ou redressements aux calculs du BAIIA. Le BAIIA ajusté (ou redressé) doit donc être le plus reproductible et représentatif des exercices futurs. On pourra également calculer la moyenne du BAIIA des années antérieures : elle constitue un gage ou une « assurance » de projections réalistes et donc, une base solide pour le futur de la clinique.
2. La deuxième partie de l’évaluation consiste à estimer la valeur des éléments qui ont eu, ou qui auront, un impact sur les revenus futurs, ainsi que le BAIIA. Dans cette partie de l’estimation, rentrent en compte des éléments d’appréciation liés aux intérêts plus personnels des intervenants, ce qui peut complexifier le dossier.

À titre d’exemple, pour le vendeur de la clinique, l’opération constitue une opportunité de prendre des actions qui lui permettront d’augmenter sa valeur. Alors que pour l’acheteur, cette évaluation apparaît comme une mise en garde, car elle met en lumière les éléments auxquels il devra porter une attention particulière au cours des prochaines années, afin de maintenir et d’augmenter la profitabilité de son investissement.

Calcul de la JVM : éléments essentiels de l’analyse

Certains éléments du quotidien auront également un impact significatif sur la JVM de votre clinique :

Votre niveau de GMF actuel et la capacité de le maintenir ou de le voir augmenter. Le niveau du GMF est établi selon sa cible d’inscriptions pondérées de patients à la Régie de l’assurance maladie du Québec (RAMQ) ou sur son offre de service (à l’exclusion des ententes). Il est un élément important car le niveau de GMF conditionne le niveau de financement et d’octroi du personnel.

• La durée de votre bail, son renouvellement et les conditions qui y sont attachées.
• Les ententes passées avec les médecins, les départs à la retraite projetés et la capacité de recrutement de la clinique.
• Le contenu des contrats avec les employés, leurs conditions d’emploi ainsi que le climat organisationnel.
• Dans le cas où vous êtres propriétaire de l’immeuble, la qualité des locataires sera pris en compte ainsi que les revenus générés comparés aux dépenses réalisées.
• Les travaux requis dans la clinique ou sur l’immeuble si vous êtes propriétaire auront également un impact. Il faut se rappeler que l’argent qui n’est pas investi aujourd’hui sera pris en considération par l’acheteur.

Coordonner les intervenants pour contrôler ses frais

Être entouré de professionnels est essentiel : plusieurs experts seront appelés à intervenir tout au long du processus.

• Un courtier immobilier si vous êtes propriétaire de l’immeuble.
• Votre comptable afin de préparer les documents requis à la vérification diligente.
• Votre fiscaliste afin de vous assurer que vous avez une structure adéquate pour la vente et que vous pourrez maximiser vos déductions.
• Votre avocat pour superviser les aspects légaux liés à la transaction.
• Votre conseiller ou planificateur financier Fonds FMOQ pour apporter de précieux conseils quant à l’optimisation du produit de la vente.

Les intervenants peuvent être nombreux, pendant toute la durée du processus. Pour éviter une escalade des honoraires des divers experts, une bonne préparation et une coordination de projet efficace sont nécessaires. La planification du projet est également essentielle. Ainsi, dans le cas d’une vente de clinique, idéalement on entreprend le processus un minimum de trois années avant la passation des pouvoirs.

L’équipe Solutions cliniques Fonds FMOQ possède une expérience solide dans la gestion de ce type de projet et saura vous accompagner à chacune des étapes du processus de vente/achat, y compris dans la planification et la coordination des interventions des différents professionnels. Communiquez avec nous pour en savoir plus sur notre offre de services.